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  1. 12月27-30日,《瀚霆研習會》將在廣州開展線下活動

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李偉:店鋪定位決定業績浮沉


背景

進入2013年,中國電子商務進入高速發展時期,作為中國最大的電子商務交易平臺,阿里巴巴集團直接或間接地帶動了100萬個就業機會,為整個產業鏈帶來了一次空前巨大的變革。各類針對淘寶、天貓的電子商務培訓雨后春筍般地涌現,直通車培訓、鉆展培訓、視覺營銷、搜索優化等關鍵字被各大培訓機構占據了百度搜索的首頁,然而,對于如何長久、持續地經營好一個網店,網盈機構特聘專家李偉老師卻有顛覆性的想法。李偉老師經營的"誠信666"和"金星汽車用品"網店,成立于2003年6月,是淘寶最早的車品類目賣家之一,10年淘寶路,從車品類目的第一名到徹底消失在搜索頁面,再到日銷售額10萬; 9000個寶貝縮小500個寶貝;李偉的店鋪經過多次的改革,逐漸摸索出了自身存在于市場的真正價值,它也許也許不是銷售額最高的賣家,但絕對是車品類目最傳奇的賣家!

 

從E-BAY到淘寶:"誠信幫了我們一把!"

據李偉介紹,"金星汽車用品"最初是線下的一個實體店,在02年的時候,他接觸了E-bay,面對倉庫里的滯銷貨,他嘗試放在E-bay上面拍賣,結果出奇地好賣,于是逐漸把一部分商品放在E-bay上面銷售。03年的時候,淘寶網成立,由于淘寶網比E-bay平臺少了服務費和傭金費,在成本上面更吸引賣家進駐,因為這個,他開始從E-bay轉戰淘寶。2003年~2004年,在淘寶小二的熱心支持下,在完全免費的機制下,店鋪獲得車品類目的銷售排行榜第一,并在05年被淘寶評為"十大網商",當時業績達到幾萬一天,當時的成功有一個決定性的因素——誠信。在03年~04年,淘寶并沒有推出支付寶,許多賣家趁機渾水摸魚,消費者的利益受到嚴重損害,也讓社會出現許多質疑網購的聲音,"金星汽車用品"是率先加入"七天無條件退貨"的企業,李偉當時的想法是:風險留給自己,品質留給客戶!這也是網店"誠信666"名字的來源。憑著良好的信用,店鋪獲得了火爆的流量與遠遠高于行業水平的好評,發展非常順利、快速!

 

05年淘寶推出支付寶業務,更好地規范了淘寶平臺市場,約束了賣家的行為,淘寶的用戶在短短十個月內從1億增長到2億!趁著這樣的東風,又有原來的買家好評做支撐,"誠信666"的產品在淘寶搜索中獲得靠前的排名,銷售業績又一次騰飛!

 

黑暗時期的到來

從03年~08年,是中國電子商務市場剛興起的時期,進入這個新興市場的企業不多,淘寶競爭沒那么激烈,許多中小企業喝了頭啖湯。隨著越來越多的網店涌入這個市場,電商企業面臨越來越多的挑戰,大企業對市場的瓜分、市場更加規范、消費者預期日益增高等等因素淘汰了很多早期的電商企業。

 

作為車品類目的商家,同樣面臨嚴峻的形勢,由于早期的銷售勢頭一片大好,李偉把線下所能拿到的產品都放在網上賣,其經營模式是:收到訂單→批發市場拿貨→發貨,非常依賴于批發市場,商品的種類也繁多,從原來的幾百個SKU增加到最高峰時期一天九千個SKU。每天派大量的人員到批發市場采集,許多商品出現缺貨的情況,團隊疲勞度非常高。

 

隨著訂單量越來越大,這樣原始、落后的經營模式成為制約店鋪發展的最大因素,批發市場采購的形式不能完全滿足發貨需求,導致當時30%的訂單量不能及時發貨,隨之而來是客戶的不滿意,差評如潮。

 

差評導致了店鋪的整體信譽下降,搜索排名掉得很厲害,僅僅半年,已經跳出了前100名,到了11年的時候,這個曾經輝煌的企業,已經徹底消失在用戶眼中,李偉和他的團隊尋思著如何在黑暗中走出一條血路!

 

黑暗騎士崛起:日銷售額10萬!

從09年下半年到10年,"誠信666"經歷了從天堂到地獄的巨大反差,當初靠著誠信的牌子起家,如今也因為信譽問題面臨市場淘汰的危機。造成這一結果的原因,也是許多網商面臨的危機——網商管理模式粗獷,必須探討一種更加科學的管理方式,網商企業才能更有發展前途,與此同時,李偉團隊也加入了天貓,成立了"金星汽車用品"。

 

李偉團隊開始反思店鋪一路走來,發現由于前期銷售額增長巨大,投入了更多的產品,但管理跟不足,導致用戶體驗的急速下降。在對行業數據進行了分析,以及對電子商務市場的特點進行了梳理,決定始終把客戶體驗作為網店的核心價值。車品類目有一個特點,商品多而雜,上百種車型就有上萬種配件,要面面俱到,全部都做是不可能的。當在面臨規模銷售時,僅僅依附于批發市場更顯冒險。圍繞如果提高客戶體驗這個核心價值,店鋪運營做了一系列的變革:

 

摒棄批發市場,建造倉庫

李偉團隊做的首要變革,就是摒棄"空倉庫"的模式,不再依賴于批發市場,選擇建造自己的倉庫,這樣可以保證庫存量,保證發貨及時。他們在當地建造了一個2500平方的倉庫,是當地最大的倉庫,成立了專門的倉管人員,建造倉庫的同時引入ERP系統,方便管理操作,使發貨能井然有序。據李偉老師回憶,當時給他們上ERP系統的公司都不能相信他們是主攻淘寶市場的,一般上ERP的大多是傳統企業的倉庫。

 

大量壓縮上架寶貝數

在粗放型發展階段,為了形成更多的銷售,上了9000多款寶貝,由于人力有限,對每款寶貝的描述與圖片設計不能面面俱到,導致數量上去了,質量下降了,客服人員也難以對所有產品完全了解,對消費者選購造成誤導,客戶體驗大大下降,為此,李偉團隊大量縮減寶貝數量,最后只剩下250個寶貝,這也方便了倉庫的管理。

 

專注做幾款車型,客戶定位更加精準

車品行業是一個很大的市場,尤其中國的汽車工業正處于飛速發展過程中,對車品的需求量將會越來越大,但是車型種類千差萬別,一個車品往往只針對一個汽車型號,要顧及網絡所有客戶需求,是非常困難的。李偉團隊根據大量的網絡數據,以及整個汽車行業的行情,選取了幾款暢銷的車型,集中團隊力量去銷售,做好精準定位。

 

尋求好的供應商,保證產品質量

"誠信666"最初就是靠誠信賺了互聯網的第一桶金,質量保證永遠是經營的首要標準,當初在批發市場選貨,由于數量巨大,質量參差不齊,但現在對車型和產品數量都做了精準定位,尋求固定的供應商來保證質量就是必然之舉。選擇好的供應商,除了能保證質量,還是保證供應鏈有序運營的必要之舉。

注重市場調研,產品創新

 

隨著市場進一步擴大,淘寶的競爭也越來越激烈,靠價格優勢難以鞏固自己的地位,要在市場中屹立于不敗之地,就必須引領市場。通過對銷售數據的整理,通過研究買家的評價,對汽車市場的分析,李偉團隊把車品設計要求提供給廠家,做專銷,在商品達到上億款的淘寶市場,李偉店鋪的產品卻是獨一無二的,大大地提升了店鋪的競爭力,做到了自身與廠家的雙贏,也為客戶帶來新的用戶體驗!

 

客服團隊組建貴精不貴多

做淘寶,客服團隊是很重要的,像以純這樣大的服裝企業,淘寶客服團隊就高達70多人,但車品類目的客服團隊有所不一樣,他們貴精不貴多!車品類目的客服人員,更注重專業知識的培養,來咨詢的客戶都是專業人士,一點都忽悠不得,如何更好地引導他們去消費,光靠傳統的銷售話術是不夠的。李偉在客服培訓時更注重專業性的培養,由于做的車型不多,針對每個車型都有設計車間,客服人員可以隨時接觸到真實的車,每兩周會針對車品進行實地培訓,幫助客服人員拉近與客戶之間的距離。

 

注重團隊建設

李偉的團隊大概控制在50人以內,年銷售額達三千多萬,這在車品類目算是數一數二的。在創業初,人員流動率很高,那也是許多網商的狀況,大家看不到電子商務的發展前景,離職率也比較高。在經歷了十年的風風雨雨,大家開始摸索出一些門路,對企業團隊建設也重視起來。尤其培養一個車品類的客服,成本是很大的,流失一個對公司損失很大。李偉對公司的文化建設也開始著手,初步取得很不錯的成績,一年的離職率在5%左右,團隊的穩定對公司的長久發展發揮著重要的作用。

 

歸納與總結——車品類目的活化石

經過十年的沉淀,李偉的店鋪每年都在穩定成長,日銷售額在2013年的第一季度就已經達到10萬,是車品類目最成功的賣家之一。2012年下半年,李偉加入到了網盈機構的特聘專家行列,作為車品類目的首席顧問,李偉非常認同網盈機構的企業使命感,希望通過自己多年來總結的一套電商經營心得,去幫助更多的中小企業做電子商務。尤其是車品類目,車型多、產品多,目前淘寶這個類目的賣家還遠滿足不了客戶的需求,做得好的賣家更是寥寥無幾。李偉的下一站,就是幫助更多的車品類目賣家,復制"金星汽車用品"的奇跡!

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